互联网导师张学宁老师课程内容解析

2025-09-26

在原料价格剧烈波动、下游需求分化的市场新常态下，大宗品营销已从 “拼资源、拼价格、拼人脉” 的粗放模式，升级为 “数据驱动、客户深耕、生态协同” 的体系化竞争。不同于消费品的流量运营逻辑，大宗品交易具有资金密集、决策链长、供需波动大的特性，单一依赖销售个人能力的 “特种兵模式” 已难以为继。罗兰贝格研究显示，通过营销能力系统性升级的大宗企业，可实现 3%-10% 的额外利润提升，而转型为 “解决方案提供商” 的企业更能撬动 5%-20% 的增长空间。大宗品营销的本质已不再是简单的产品交付，而是以共创为核心，通过全链路数字化赋能，打通 “市场洞察 - 客户服务 - 供应链协同” 的闭环，在存量博弈中构建不可替代的竞争壁垒。

数据驱动的市场洞察，是精准营销的起点。传统大宗品营销依赖经验判断价格走势与客户需求，易陷入 “以产定销” 的被动局面，而数字化工具让需求预测与策略制定更具科学性。领先企业已通过整合多维度数据建立市场感知体系：天府商品交易所煤炭板块通过追踪坑口价、期货价等 12 项指标，发布 “四川煤炭价格指数”，为上下游企业提供决策依据；某化工平台整合原油价格、汇率波动等 20 + 变量，构建动态定价模型，使丙烯酸酯价格每小时自动调价，毛利率提升 4.2 个百分点。数据洞察更需落地到客户需求细分，某钢铁企业通过分析下游建筑、汽车行业的差异化诉求，将产品细分为 “高强度螺纹钢”“汽车用冷轧板” 等系列，针对性制定营销方案，客户满意度提升 35%。从 “经验驱动” 到 “数据决策” 的转变，让营销动作精准匹配市场变化，避免资源错配。

客户分层运营与深耕，破解同质化竞争难题。大宗品市场同质化严重，仅靠价格战只会压缩利润空间，通过客户分层实现差异化服务，才能建立长期粘性。企业需基于采购量、支付能力、周期等维度划分客户等级：对核心大客户提供 “一对一” 专属服务，某锂矿企业为新能源车企大客户定制 “产能预售 + 期权合约” 模式，提前锁定产能并通过期货对冲风险，客户复购率达 85%；对中小客户则通过标准化服务降低对接成本，买钢乐通过数字化购销平台，为中小制造企业提供集中采购服务，帮助其降低采购成本 10%。更深层次的创造在于需求挖掘，某能源企业通过分析中小客户的痛点，联合金融机构推出 “数据质押融资”，将客户周期从 45 天缩短至 7 天，成功绑定一批长期客户。客户运营的核心是从 “产品销售” 转向 “需求满足”，通过增值服务构建情感与利益双重纽带。

数字化交易平台重构营销链路，提升全流程效率。传统大宗品交易存在 “工厂 - 贸易商 - 终端” 的长链条，信息失真与效率损耗问题突出，数字化平台正成为营销转型的核心载体。2025 年上半年，中国大宗商品通过 B2B 平成的交易占比已突破 38%，较 2023 年提升 12 个百分点。垂直化平台更显优势：钢铁领域的数商云平台整合全球化学品管理数据库，为印尼市场提供 “认证 + 碳足迹追踪” 服务，清关时效从 72 小时压缩至 8 小时；西南煤炭交易平台构建 “电子交易 + 智能履约 + 数字监管” 模式，实现合同签订、资金清算全流程数字化。平台的不仅在于交易撮合，更在于服务集成，天府商品交易所煤炭板块集成 30 家物流商与金融机构，构建 “交易 + 物流 + 金融 + 质检” 四维体系，使流通成本显著下降。数字化平台让营销从 “线下对接” 转向 “线上赋能”，打破时空限制与信息壁垒。